Por que pequenas e médias empresas fracassam nos primeiros anos — e o erro estratégico que quase ninguém enxerga

O alto índice de mortalidade empresarial no Brasil, especialmente entre pequenas e médias empresas, continua sendo um dos principais desafios da economia nacional. Segundo dados do SEBRAE, cerca de 40% desses negócios encerram suas atividades antes de completar cinco anos. Mas o que realmente explica esse cenário?

Para o especialista em gestão comercial e planejamento estratégico, Ivaldo Filho, o problema vai muito além das condições econômicas externas. Em entrevista ao portal PB Agora, ele afirma que a principal causa do fracasso empresarial está dentro das próprias empresas.

“A discussão costuma ser superficial. Muitos culpam apenas o ambiente econômico, mas, na prática, o principal fator não é externo — é interno”, destaca.

Falta de estratégia é o principal vilão

De acordo com o especialista, a maioria das empresas nasce sem três pilares fundamentais: planejamento estratégico, estrutura comercial organizada e gestão baseada em indicadores.

Sem esses elementos, o empresário acaba operando no improviso — e isso, segundo ele, não sustenta crescimento.

“Improviso não sustenta crescimento. Sem direção clara e controle, a empresa toma decisões reativas e perde competitividade”, explica.

O erro crítico: ignorar a área comercial

Um dos pontos mais críticos apontados por Ivaldo Filho é a forma como muitos empresários tratam a área comercial. Para ele, esse é o erro estratégico mais comum — e mais perigoso.

“Muitos acreditam que ter um bom produto é suficiente. Não é. Produto não se vende sozinho”, afirma.

Segundo ele, o sucesso depende de fatores como posicionamento, segmentação de clientes, estratégia de mercado e execução disciplinada.

A ausência desses elementos gera um ciclo perigoso:

• baixa previsibilidade
• decisões equivocadas
• perda de margem
• descapitalização

Quando a estratégia transforma resultados

A aplicação prática desses conceitos já mostrou resultados expressivos. Em um dos casos citados, no setor têxtil, a implementação de uma gestão estratégica estruturada praticamente dobrou o faturamento da empresa.

O negócio saiu de R$ 38 milhões para R$ 78 milhões, com aumento significativo de rentabilidade e, principalmente, maior previsibilidade.

“Mais importante do que crescer foi tornar o crescimento sustentável”, ressalta.

Lições das grandes empresas

Com experiência em grandes organizações, como a Coca-Cola, o especialista afirma que o diferencial não está no porte da empresa, mas na disciplina na execução.

Nesses ambientes, tudo é baseado em dados, indicadores e acompanhamento rigoroso de performance — uma prática que, segundo ele, pode e deve ser aplicada também por pequenas e médias empresas.

Impacto econômico vai além das empresas

O problema da mortalidade empresarial não afeta apenas os empreendedores. O impacto se estende para toda a economia.

As pequenas e médias empresas são responsáveis por grande parte da geração de empregos no Brasil. Quando fecham as portas, os efeitos são diretos:

• redução de empregos
• queda de renda
• impacto em cadeias produtivas

“Não é apenas um CNPJ que fecha. São empregos e oportunidades que deixam de existir”, alerta.

Os três pilares do crescimento sustentável

Para evitar esse cenário, o especialista destaca três fundamentos essenciais para empresas que desejam crescer de forma consistente:

1. Planejamento Estratégico – definir objetivos claros e posicionamento de mercado
2. Estrutura Comercial Profissional – organizar vendas com processos, metas e estratégia
3. Gestão por Indicadores – tomar decisões com base em dados

Empresas que dominam esses pilares deixam de operar no curto prazo e passam a construir resultados sustentáveis.

Orientação para empresários

Para quem está começando ou enfrentando dificuldades, a recomendação é direta:

“Empresas não quebram por falta de mercado, mas por falta de direção, controle e estratégia”, afirma.

A análise mostra que o fracasso empresarial, na maioria dos casos, poderia ser evitado com uma gestão mais estruturada e estratégica. Em um cenário econômico desafiador, a diferença entre sobreviver e crescer está menos no mercado e mais na forma como a empresa se organiza internamente.

“Pequenas e médias empresas não fracassam por falta de oportunidade — fracassam, na maioria das vezes, por falta de estratégia, gestão e execução disciplinada.”